A continuación envió el link del informe con imágenes y posteriormente incluyo el informe escrito, pero sin imágenes.
https://docs.google.com/document/d/1EgCTjkAoZQTjN8qKwMnheQepTVsUwIIN--BH-MOg1nc/edit?usp=sharing
Investigación documental y de campo
Informe final
Medios
de publicidad, propuestas de valor y mensajes más apropiados para vender un
producto mexicano en China
Rosario Bravo
Bustamante
Septiembre, 2017
ÍNDICE
Tabla de contenido
Resumen
El presente estudio analiza variables importantes
como datos poblacionales, comportamiento del consumidor entre otras para poder
determinar cuál es la mejor forma de vender un producto en China, así como,
poder decidir cuál es nuestra población objetivo y qué mensajes son los que los
hacen comprar para poder tener un éxito rotundo en lo que les vayamos a vender.
Palabras
clave: datos poblacionales, grandes ciudades, comportamiento del
consumidor, comportamiento de la clase media en China, poder adquisitivo,
medios publicitarios más relevantes y mensajes de la publicidad.
Summary
The
present study analyzes important variables such as population data, consumer
behavior, among others, to determine the best way to sell a product in China,
as well as to be able to decide the target population, the messages that make
chinese people to buy a product or service in order to have a resounding
success in a market like China.
Keywords. Population data, large cities, consumer behavior, middle class behavior
in China, purchasing power, most relevant advertising media and advertising
messages.
China actualmente es una de las economías más
destacadas y con un rápido crecimiento a nivel mundial. Es el país con el mayor
número de población y por lo tanto es un país que se apetece conquistar en
términos de venderle ya sea productos o servicios a sus consumidores, pero es
importante venderles de
Los chinos tienen costumbres muy arraigadas,
y tienen un alto nivel de espiritualidad, son buenos negociantes, entre otras
virtudes.
a) Conocer las características poblacionales
de China.
a.1) Comportamiento del consumidor
a.2) Poder adquisitivo
a.3) Poblaciones con mayor número de personas
a.4) Características generales de los
consumidores
a.5) Motivaciones para consumir
a.6) Gasto dedicado al consumo por hogar
a.7) Productos en lo que más gastan
a.8) Compran productos originales o copias
b) Investigar cuáles son los medios
publicitarios más usados en China y que alcance tienen.
b.1) Medios publicitarios más usados
b.2) Medios publicitarios mejor aceptados
b.3) Existen sitios como mercado libre o
páginas semejantes que tienen un alto impactó en ventas, cómo se venden los
productos en esos sitios.
c) Qué tipo de mensajes y/o propuestas de
valor son los que más venden en
China.
c.1) ¿Qué productos son los más vendidos en
China?
c.2) ¿Qué contienen sus propuestas de valor
en los anuncios?
c.3) ¿Cómo son los anuncios que más impactan
en la población?
d) Qué aceptación tienen los productos mexicanos en China
d.1) ¿Qué productos extranjeros han tenido
éxito de venta en China?
d.2) ¿Qué piensan los chinos de consumir
productos de otros países?
d.3) ¿Qué tipo de productos o servicios
mexicanos son viables para vender en un mercado como lo es China?
Buscamos determinar el perfil del consumidor de China,
cuáles son sus hábitos de consumo o su comportamiento como consumidor, su poder
adquisitivo, datos poblacionales importantes, cuáles son sus motivadores de
compra, qué es lo que compran y cuáles son los principales medios publicitarios
y qué mensaje deben de llevar los mismos. El conocer todas estas variables nos
permite tener un amplio conocimiento del mercado en China, para poder
determinar en un futuro qué productos son viables de venderse en China y a
través de qué medios.
Las técnicas de Investigación que se llevaron a cabo para
obtener los datos fueron a través de:
a) Una
investigación del tipo documental apoyándome en fuentes primarias
y secundarias obtenidas a través de fuentes bibliográficas y hemerográficas
para sensibilizarme con el mercado Chino, conocer ciertas costumbres y sus
hábitos de compra.
b) Se
realizó una exploración de campo con
un primer recorrido y se utilizó un diario de campo (ver anexos). Se busco identificar a las personas claves
que pudieran aportar información relevante a nuestro estudio.
c) Se realizo una segunda exploración de campo para
realizar observaciones y detalles importantes. Se le mandó una carta a
la Oficina de Asuntos Económico-Comerciales de la Embajada China (ver
anexos) para obtener información mucho más confiable y fidedigna (por falta de
tiempo no se pudo completar esta tarea debido a las ocupaciones del Ministro)
d) También
se hizo una investigación de Campo,
a través de entrevistas de profundidad
con una guía de tópicos (ver anexos) previamente realizada y
analizada con una persona experta en negociaciones con China y con visitantes
de China en México para obtener información de mi mercado objetivo.
e) Se
realizó una encuesta con preguntas abiertas y cerradas (ver anexos) a
personas que habían comprado productos chinos a través de internet para conocer
sus gustos y preferencias y hábitos de compra. Posteriormente se grafico dicha
información para presentar resultados.
-
China
es el país más poblado de la Tierra, con 1.379 millones de habitantes
aproximadamente.
-
Existe una política de
"un hijo por familia" que sigue vigente en la actualidad por lo que
la tasa de crecimiento ha caído por debajo del 1% (0,54%).
- La población más numerosa
en China está entre 25 y 69 años, abarcando un 57.9% y después las personas de
entre 15 y 24 años con un 16.9%.
- El mayor número de
familias están compuestas por 3 personas
- La edad promedio en China
es de 33 años. Y la esperanza de vida se
sitúa en torno a los 75.9 años para las mujeres y 72.3 para los hombres
- Las ciudades más pobladas
en China son Shangai, Pekín y Cantón
- La tasa de analfabetismo
es baja, pero como son muchos chinos, pues es un número alto, se sitúa en el
6,45 % de la población adulta. El número de personas con educación superior es
reducido, pero está aumentando.
- La composición de las
poblaciones:
666 ciudades chinas en
total:
11 ciudades con población
superior a 2 millones.
23 ciudades con población
entre 1 y 2 millones;
44 ciudades con población de
entre 500,000 y 1 millón;
159 ciudades con población
de entre 200,000 y 500,000;
393 ciudades con población
menor a 200,000;
515 millones de población
urbana.
- No hay una China, sino
muchas. Pero hay algunos factores que se
están dando en la población que están haciendo que cambie la manera de comprar
de los chinos, algunos de esos factores son: el boom de la educación superior,
existe una mayor independencia de la mujer, los hogares son más pequeños, los
consumidores chinos se están haciendo más globales y los gastos y las
preferencias se están occidentalizando, es decir, hay una preferencia por
comprar productos diferentes y de alta calidad.
- La clase media representa
alrededor de 240 millones de personas, el 19% de la población, 105 millones de
hogares chinos urbanos, podrían contar con más de 25.000 RMB por año
y la clase media baja podría integrar a 290 millones de personas. Actualmente, 120 millones de chinos viven
todavía con menos de 1 USD por día. Y definitivamente dichas clases
sociales se comportan de manera distinta, pues los intereses son otros entre
clases sociales
- El consumidor
chino es muy sensible a las marcas. China experimenta una revolución del
consumo, y los productos extranjeros están en primera línea. La marca es cada
vez más importante y la publicidad sofisticada comienza a atraer al consumidor
chino.
- Creen que el precio es
una indicación de la calidad del producto.
La producción china de bajo precio viene siendo relagada a ciudades de
tercer nivel y está dirigida básicamente a clase obrera y segmentos de menores
ingresos.
- Los criterios de elección
de compra más importantes son el precio y el servicio de los vendedores. Al
contrario, la garantía o la posibilidad de devolución de los productos tiene
menos relevancia.
- De modo general, los
chinos conceden una gran importancia a la búsqueda de información anterior a
la compra de un producto.
- A los consumidores chinos
les gusta ver qué hay disponible, sobre todo cuando se trata de
productos extranjeros. Sienten mucha curiosidad por los productos
extranjeros pero siguen prefiriendo los nacionales.
- En productos
alimenticios, los hábitos del consumidor chino y la amplia oferta de productos
nacionales marginan sensiblemente a los productos importados. Estos en su
mayoría se destinan a satisfacer la demanda de la comunidad extranjera y la
incipiente clase de alto poder adquisitivo.
- Las marcas de lujo para
los chinos son muy importantes, porque China es el mayor mercado para las
marcas de lujo mundiales, representando un 47% de las ventas mundiales de
productos de consumo de lujo.
- Existe también una mayor
aceptación de los chinos por salir a cenar en las noches y por las comidas
rápidas.
- Los chinos han
incrementado sus viajes al exterior del país
- Los chinos han aumentado
su consumo de frutas y vegetales en promedio 34kgs. de fruta al año. En promedio el 39% de sus ingresos lo
destinan a alimentos.
- Estas son algunas de las características del
consumidor chino que hay que tener en cuenta:
·
Personalización: Los chinos buscan
diferenciarse, por esto muchos están sacando ventaja del fácil acceso que
tienen a las materias primas para desarrollar sus propios productos
personalizados, hay millones de nuevos diseñadores potenciales hoy en día en
China creando sus propios productos.
·
Exclusividad: Los consumidores
chinos buscan en portales online artículos que no puedan encontrarse en su
país. También hay un gusto creciente por las marcas de lujo.
·
Desconfianza: El consumidor chino
es desconfiado por naturaleza, las propias marcas chinas cuentan con un bajo
nivel de confianza entre los consumidores chinos.
·
Regateo: Negociar los precios
y pedir descuento es una parte esencial dentro del proceso de compra de
cualquier comprador chino.
·
Llévaselo
a casa: China es la segunda potencia mundial en e-commerce. En este
mercado cualquier tipo de producto debe poder comprarse online y recibirlo en
casa, desde una pizza hasta unas baterías.
·
Pago en efectivo: A pesar del aumento
de las ventas online, los chinos siguen optando por el pago de la mayoría de
sus productos en efectivo.
·
El poder de la
recomendación: Los
chinos suelen dirigirse a los foros independientes de expertos y a
las comunidades online antes de tomar una decisión de compra. Un
fenómeno muy potente en el sector automovilístico, por ejemplo. (MAZARS SPAIN CHINA DESK, 2012)
- Existen 8 clasificación
de compradores chinos, los 4 primeros tienen un alto poder de gasto, los
siguientes dos grupos tienen un poder adquisitivo bajo, el siguiente grupo
tiene un poder adquisitivo medio; y el último grupo, son los compradores
aspiracionales e impulsivos, abiertos al comercio electrónico.
1) Profesionales urbanos jóvenes (Yuppies)
·
Alto poder de gasto
·
Productos adquiridos deben reflejar status
·
Preferencias por marcas internacionales
2)
Consumidores seguidores
de la moda
·
Alto poder de gasto
·
El precio no es importante
·
Preferencia por productos de calidad
3)
Compradores Exclusivos
·
Alto poder de gasto
·
Preferencias por servicios personalizados
·
Experiencia en compras online y redes sociales
4)
Conservadores de ingreso
medio
·
Alto poder de gasto / Hábitos convencionales de compra
·
Preferencia por tiendas físicas, no online
·
Influenciados por la TV
5)
Familias sensibles al
precio
·
Poder adquisitivo bajo
·
Valoran descuentos y promociones
·
Experiencia en compras online
6)
Asalariados aspiracionales
·
Poder adquisitivo bajo
·
Influenciados por las redes sociales y publicidad de internet
7)
Jefes de familia
ahorrativos
·
Poder adquisitivo medio, pero cautos en el gasto
·
Enfocados en la familia y su futuro
·
Atraídos por las promociones en tienda
8)
Ciudadanos de internet
·
Compradores emocionales e impulsivos
·
Aspiracionales
·
Abiertos al comercio electrónico y redes sociales
- El poder adquisitivo de
la población crece pero en forma dispareja. La brecha entre el ingreso urbano y
rural se ha expandido a pasos agigantados, y dentro de las zonas urbanas el
sector de mayores recursos aún constituye una ínfima minoría.
- Lo que preocupa a los
habitantes en China y muy especialmente a los de las grandes ciudades es el
cambio de una economía planificada a un sistema de mercado que ha ido generando
una serie de incertidumbres en términos de empleo, cobertura de salud y
educación.
- Históricamente, China es
un país con un alto índice de ahorro, uno de los más altos del mundo. El
crédito al consumo se está desarrollando pero aún es limitado.
- Los chinos destinan una
buena parte del ingreso personal al ahorro, la vivienda, la salud y la
educación por razones de su formación, la necesidad de cubrir eventualidades y
la presión de trabajar en ciudades muy pobladas.
- China es un país con fortalezas
como:
a) tienen mano de obra
barata,
b) existe un crecimiento
del mercado doméstico,
c) tienen mejoras en su
productividad,
d) cuentan con un clima
favorable para la inversión lo que les está generando una integración de
mercado y una mayor participación del sector privado,
e) su administración
aduanera es muy efectiva.
- La transformación de
China y sus fortalezas están generando grandes oportunidades en su mercado
interno y cambios en el comportamiento del consumidor como:
- Surgimiento de una clase media
- Incremento en el consumo
- Construcción de infraestructura
- Mayor demanda por servicios
- Apertura a las importaciones y a la inversión
·
Las nuevas generaciones están acostumbrándose al crédito al consumo.
- China es una sociedad
"colectivista", donde el grupo prima sobre el individuo y los chinos
buscan pertenecer siempre a un grupo, como ya mencioné el grupo prima sobre el
individuo. Los consumidores chinos se "ajustan" a las normas y reglas
del grupo al que pertenecen.
- Hoy, la generación del
hijo único quiere vivir bien, vivir mejor y, en consecuencia, gasta en
educación, productos de lujo, bienes de consumo, sobre todo en las grandes
ciudades. A menudo el consumo es
ostentoso, debido a la necesidad de ajustarse al grupo de referencia o de
pertenecer, hay pocos individuos dispuestos a correr el riesgo social de
ser "innovadores", pero una vez que el grupo de referencia adopta un
producto, el entusiasmo se propaga rápida y ampliamente.
- China ha ido
evolucionando en los lugares en los que se ofrecen los productos a la venta: en
zonas rurales predominan las tiendas de calle y los mercados, pero en las
urbanas están siendo reemplazadas por tiendas mayores como hipermercados y
supermercados que venden productos alimentarios y no alimentarios y registran
un fuerte crecimiento en las grandes ciudades chinas. En las zonas rurales, el
comercio tradicional conserva una importancia considerable porque las compañías
extranjeras no se han instalado.
- Las personas gastan su
dinero en productos que hacen que se sientan bien, que les confieran buena
apariencia o que les dé estatus social. Ellos no gastan dinero con productos
que los vecinos o amigos no puedan ver. Las personas quieren identificarse con
el éxito. Lo que quieren es identificarse con las demás personas que compran
productos de marca.
- Al consumidor chino le
gusta experimentar cosas nuevas. Ellos
están dispuestos a pagar más por una marca nueva que todavía no ha probado.
Pero si no es mejor, ellos no la volverán a comprar.
Publicidad
más recomendada o más efectiva
- La principal fuente de
información es la circulación de boca en boca. La publicidad en China se
suele dirigir más a grupos que a individuos.
- La notoriedad de la marca
es cada vez más importante y la publicidad sofisticada comienza a tener un rol
clave para atraer al consumidor.
-
Para que las marcas consigan un nicho en China, deben abandonar la idea
de generación de estima. Ahora,
es una cuestión de popularidad.
-
Un aspecto a tener en cuenta
es que gran parte de los negocios se continúan realizando sobre la base de la
relación y la confianza personal como ya lo
mencioné anteriormente por lo que, la
participación en ferias internacionales es fundamental. Por otro
lado, la venta a
domicilio parece un buen medio para la población rural (que representa aún
un 60% de la población china) de abastecerse sin tener que desplazarse a la
ciudad más cercana.
- Los medios publicitarios
más comunes en China son:
El 95% de la población china mira la televisión. En
consecuencia, la publicidad televisiva es un medio para llegar al máximo número
de consumidores.
Los periódicos y las revistas son también un gran
medio publicitario.
La publicidad por correo permite llegar al tipo de consumidor
al que se aspira. Por el momento, este medio publicitario está en fase
de desarrollo.
Varía según la ciudad. Hay pocas empresas de alcance
nacional.
Es uno de los medios publicitarios menos caros y que permite
llegar a diferentes tipos de consumidores.
- El medio publicitario más
popular son las recomendaciones que hace el grupo de pertenencia al que aspira
el consumidor, canales especializados en línea, comerciales de TV, flyers que
se entregan de puerta en puerta y espectaculares.
- De la publicidad en
internet se espera que supere a la publicidad en los periódicos. La publicidad
por medio de teléfonos móviles y la publicidad en línea son cada vez más
populares y cada vez más se usan redes sociales para promover marcas y
presentar productos.
- Algunas consideraciones
que las empresas deben de tomar en cuenta a la hora de exponer un mensaje en un
medio publicitario son:
·
los mensajes deben dirigirse a los consumidores de clase media,
·
forjar
relaciones locales,
·
aprovechar
las redes globales y
·
trazar una vía flexible de salida.
- Las diferencias
lingüísticas resultan ser de vital importancia en el sudeste asiático para la
elección de nombres de marca. Mientras que en América, un buen nombre sería
aquél que fuese corto, distintivo, fácil de recordar e indicativo de las
funciones del producto. En China, un nombre de marca tendrá un impacto
significativo en la actitud hacia la marca y, por ende, triunfará en China si
éste tiene buena presentación y está bien escrito.
- El nombre de la marca
debe de tener connotaciones positivas, ya que, funciona en la mayoría de los
casos. El desafío principal en ese
mercado consiste en hacer una comunicación consistente de marca, e incluso así
conseguir flexibilidad suficiente para atender las necesidades específicas de
los mercados individuales en el ámbito nacional. La publicidad debiera "ser buena para la
salud mental y física de la gente".
- La publicidad en China
debe de ajustarse al código ético y salvaguarda la dignidad e intereses del
Estado". Entre las reglas concretas está la prohibición del uso de
símbolos nacionales e imágenes del gobierno y hacer anuncios obscenos,
supersticiosos, discriminatorios y/o peligrosos para la estabilidad social. La publicidad en China está fuertemente
regulada, y el gobierno ejerce aún un control final sobre los contenidos. La
ley sobre la publicidad no es por completo transparente, y por ello la
interpretación y aplicación pueden ser arbitrales y variadas, y la legislación
favorece habitualmente la protección de los consumidores antes que la promoción
de actividades comerciales.
- El volumen de negocios de
la venta directa en China ha ascendido en los últimos tres años. El comercio
electrónico representaba 10% del total de ventas; y ya China sobrepasó a
Estados Unidos, transformándose en el mayor mercado de comercio electrónico del
mundo. El mercado parece prometedor por
la importante población y el crecimiento económico en China.
- Los chinos compran por
internet porque ofrece una mayor variedad de productos.
- El tipo de productos que
suelen comprar los chinos por internet es: ropa, calzado, productos
electrónicos, gadgets e incluso contrata servicios por internet.
- Los sitios en internet de
mucho éxito en China se ven limitados porque la tarjeta de crédito todavía
no se usa mucho en algunas regiones
Fuente: Rosario Bravo
Bustamante, UNADM AGOSTO 2017
- En realidad, la venta a
distancia se dirige sobre todo al sector adinerado de la población china,
el único que cuenta con los medios para vestirse a la moda occidental. Esta clase acomodada quiere estar a la moda
y un catálogo editado dos o tres veces al año no les basta. La clase media en
China no es comparable a las clases medias occidentales. La mayoría
de estas no pueden pagar esa ropa importada.
- Los productos que son
interesantes para ser comprados al mercado mexicano son: Aguacate, fresa, café,
atún, paco, tequila, plata artesanal, dulces, galletas, tortillas, salsas de
tomate.
- Piel, partes para
calzado, materiales para construcción, muebles y accesorios para baño, pintura,
tubería, carne de res y de cerdo, frutas y legumbres frescas, jugos de frutas,
vinos de mesa, cerveza, tequila, alimentos estilo mexicano, fertilizantes,
entre otras cosas.
- Algunos servicios que son
relevantes para China que proporciona el mercado mexicano son: Ingeniería
civil, ingeniería sísmica, desarrollo de equipo para la industria alimenticia,
estructura y prefabricado de acero
- Los sectores que
actualmente están teniendo éxito en China son: Bienes de consumo (comodidades
modernas, decoración, automóvil, turismo), productos y servicios de la
construcción (renovaciones, construcción, etc.), productos de alta tecnología y
energías renovables.
- Para los chinos es muy
importante los siguientes elementos a la hora de hacer una negociación, ya que
todo tiene que ver con la relación que se pueda establecer y ellos observan lo
siguiente:
·
Tarjetas
de presentación
·
Observan
jerarquías
·
Paciencia
y consistencia
·
Visión
Global
·
Ideas
/propuestas concretas
·
Evitar
conflicto abierto
·
Intermediarios
·
“Guanxi”=
Relación y confianza personal
·
Por ningún motivo deberá saludar con abrazos o palmadas en la espalda.
Algo tan simple como mirarlos a los ojos durante un tiempo prolongado puede
generar obstáculos para el desarrollo de su proyecto exportador.
·
En las conversaciones hay ciertos temas que debe procurar evitar como la
política, el gobierno y su vecino Taiwán. En cambio, opte por comentar sobre el
progreso de la economía china, su cocina o el tipo de productos que podrá
adquirir en su país.
·
La sociedad china es formal y protocolaria, y también puntual. Esto
último es fundamental, dado que los empresarios chinos lo relacionan con el
respeto y la seriedad en los negocios. Ellos, incluso, llegan antes a las reuniones.
·
La confianza es un término fundamental para la cultura de ese país, y no
existen plazos fijos que le aseguren cuando la obtendrá. Tenga en cuenta que
las negociaciones siempre se realizarán en grupo, por lo que deberá viajar
acompañado por un equipo negociador, es decir por lo menos dos personas.
·
Contratar un intérprete profesional, dado que los empresarios del
gigante asiático tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica
negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por posibles malentendidos.
·
Contar con un agente especializado y que goce de buenas relaciones
institucionales a fin de vender en China. Si una empresa exportadora desea
ingresar al mercado chino grandes volúmenes, se debe considerar la apertura de
una oficina de representación en China. El gobierno chino alienta el establecimiento de
empresas extranjeras.
- Los mercados de bienes,
servicios, trabajo y capital aún presentan obstáculos para los futuros ajustes
estructurales:
1) Hay empresas estatales
ampliamente endeudadas.
2) La distribución en China
a la cual le hace falta infraestructura por la amplitud de su territorio y que
se den soluciones regionales no como país, sino soluciones por regiones.
3) Los bancos requieren
recapitalización y reestructuración.
4) Sistema de pensiones
insuficiente y crecimiento de la deuda.
5) Suministro de servicios
públicos como educación, salud y seguridad social.
- Las empresas extranjeras
en China se quejan de:
a) Los distribuidores
chinos no saben cómo comercializar productos, no les suministran la información
necesaria y a menudo no pagan a tiempo. Además, cuando un producto supone para
el distribuidor un pequeño margen de beneficio, a éste no le preocupa tener
stock del producto o no.
b) Pérdidas debidas a
robo en el control de inventarios y, por otro, el riesgo aumenta cuando se
utiliza la carga parcial en contenedores. También hay daños que se producen
durante el transporte, pero también debido a malas condiciones de
almacenamiento y manipulación.
-
Consumidor Chino es sensible a las marcas, lo más importante es el
precio y el servicio. Revisan antes de comprar. Son curiosos por los productos
extranjeros. Gran auge de los
mercados de marcas de lujo.
- Gastan en productos que
los hacen sentir bien, productos de calidad y deben de ser llamativos para que
sus vecinos vean lo que compran.
- La principal fuente de
información es la circulación de boca en boca. La publicidad en China se
suele dirigir más a grupos que a individuos.
- Las compañías extranjeras
que quieran invertir en China tienen que valorar las diferencias culturales y
tener conocimiento sobre la cultura antes de hacer negocios, ya que es una
muestra de respeto y consideración y suele ser profundamente apreciada.
Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar
relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
- Los emprendedores están obligadas a entender
las costumbres, tradiciones, comportamiento y forma de pensar, para adaptar sus
productos a la realidad cultural del país, así como entender las diferencias
que existen en cada una de las zonas rurales y las urbanas. Una de las barreras más importantes es el
idioma y entender la manera lo que las marcas o mensajes publicitarios deben de
llevar temas positivos que los hagan sentirse bien.
- La censura gubernamental
puede bloquear los mensajes en los medios de publicidad, una red social o
cualquier medio de difusión de contenidos sin previo aviso.
- México y China son
economías que se complementan la una con la otra; México es un país reconocido
por la fabricación de productos primarios como café, azúcar, frutas, debido a
su ubicación estratégica y por tener clima de pisos térmicos, mientras que
China es reconocida por la elaboración de maquinaria y tecnología.
- Las conclusiones que
acabo de mostrar son apenas el primer acercamiento para poder conocer al
consumidor y al mercado, pero es necesario realizar más investigaciones y
encuestas para obtener la información suficiente y poder vender un producto y
seleccionar el medio publicitario adecuado.
- Si quiere hacer negocios
con China es muy probable que el emprendedor deba viajar para conocer a su
contraparte y seguir con los protocolos de negociación como el saludo, la
puntualidad, no mirar a los ojos, entre otros y considero que es necesario
encontrar un proveedor de confianza o socio, que cumpla con los requerimientos
que se buscan o con los tiempos de entrega requeridos.
- Antes de que se tome la
decisión de comercializar un producto mexicano en China es de vital importancia
hacer un plan de negocios donde se reconozca el mercado potencial al que quiero
llegar con el producto que voy a importar, saber cuáles son mis competidores y
el precio del mercado, cuál será la técnica utilizada para vender, cuánto se
aspira a ganar con la venta de este, lo más importante es trazarse objetivos
alcanzables y además planear cómo se van a cumplir.
- Es necesario aplicar una
encuesta real con una muestra representativa y sin sesgo para obtener el perfil
de los consumidores en China de internet, ya que la información arrojada sería
muy interesante para poder venderles a los chinos a través de este canal.
- Además, es necesario
aplicar más entrevistas a profundidad a distribuidores chinos, a consumidores
que viven en China, revisar los aranceles del producto que se va a vender,
analizar el tipo de canal en el que
estaríamos vendiendo nuestro producto.
- Otra recomendación es
asesorarse o entablar conversaciones con entidades de comercio u oficinas
consulares de comercio o contratar a alguien especializado en el tema de
comercio internacional, aduanas, fletes, tenga conocimiento sobre proveedores
chinos, sepa de temas legales, entre otros aspectos relevantes, esto con el fin
de evitar algún tipo de estafa o malos entendidos al realizar el negocio.
- También hay que hacer un
estudio posterior de la aceptación de nuestro producto y de los mensajes que se
van a enviar al consumidor.
- Para conseguir la
adaptación óptima de un mensaje de publicidad, lo ideal es trabajar con
diseñadores, locales o tener socios locales para que puedan apoyarnos.
- Otro punto para tener en
cuenta al momento de tomar la decisión vender un producto mexicano en China
radica en que producir cualquier cosa en suelo chino es mucho más económico que
hacerlo en México, esto debido a que la mano de obra china es muy barata,
además se pagan menos impuestos.
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digital economy: A leading global force. UK: McKinsey Global Institute.
Zipser, D. C. (2016). Here comes
the modern Chinese consumer. China: McKinsey
a) Datos poblacionales
- Población total
en China
- Promedio de Edad
de la población en China
- Tasa de
crecimiento poblacional
- Ciudades más
pobladas
- Esperanza de
vida de hombres y mujeres
- Nivel de
analfabetismo contra personas con educación
- superior
- ¿Qué edades
tiene la población más numerosa en China
- (rango)?
- Composición de
los hogares en China
b) Perfil del consumidor chino
- ¿Qué elementos
se tienen que considerar a la hora de hacer
- una negociación
con personas de China?
- ¿Cómo se
comportan las clases sociales en las zonas
- rurales y las
urbanas?
- ¿Qué tan
sensible es el consumidor chino a las marcas?
- ¿Qué significa
el precio para las personas que viven en
- China?
- ¿Cuáles son los
criterios de elección de un producto más
- importantes a la
hora de comprar un producto para un chino
- y cuáles tienen
menor relevancia?
- ¿Qué tan
importante es para un chino buscar información de
- un producto
antes de comprar?
- ¿Qué
sentimientos les generan a los chinos los productos
- extranjeros?
- ¿Qué lugar
tienen los productos nacionales frente a los
- importados?
- ¿Qué tan
importantes son las marcas de lujo para el
- mercado en
China?
c) Poder adquisitivo
- ¿Cómo es el
poder adquisitivo entre las grandes ciudades y
- las zonas
rurales.
- ¿Qué tipo de
preocupaciones tienen los chinos frente a la
- situación que se
vive en China?
- ¿Las personas en
China acostumbran a ahorrar, piden
- prestado a sus
familiares o conocidos o están
- acostumbrados a
pedir créditos a instituciones para el
- consumo?
- ¿A dónde
destinan la mayor parte de su ingreso personal?
d) Comportamiento del consumidor
- ¿Qué están
generando los cambios o las transformaciones
- culturales en
China en su mercado interno?
- ¿Cómo se
describiría el tipo de sociedad que tiene China?
- ¿Considera que
los chinos buscan o tienen un sentido de
- pertenencia?
- ¿Considera que
los chinos son personas que se ajustan a
- las normas?
- ¿Cuáles son las
fortalezas del mercado en China?
- ¿Cómo viven las
generaciones actuales del único hijo?
- ¿Cómo es el consumo
de estos hijos únicos?
- ¿En dónde se
venden los productos en China, tanto en
- zonas rurales
como urbanas?
e) Motivaciones de compra
- ¿Cuáles son las
motivaciones personales, principales que
- hacen que un
chino gaste su dinero en un producto o
- servicio?
- ¿Qué le gusta
experimentar a un chino cuando compra?
- ¿A los chinos
les gusta comprar marcas nuevas, si sí en qué
- términos?
f) Publicidad más recomendada o más efectiva
- ¿Cuál es la
publicidad más efectiva?
- ¿A quién se
dirige la publicidad?
- ¿Qué papel juega
la marca en la mente del consumidor en
- China?
- ¿Qué necesitan
hacer las marcas para conseguir un nicho
- de mercado?
- ¿Qué otros
medios publicitarios podría usted recomendar
- para publicitar
los productos?
- ¿Cuáles son los
medios publicitarios más comúnes en
- China?
- ¿Cuál es el
medio publicitario más popular?
- ¿Qué se espera
de la publicidad en internet y en las redes
- sociales?
g) Tipos de mensajes en la publicidad
- ¿Qué
consideraciones recomendaría para tomarse en
- cuenta a la hora
de exponer un mensaje en un medio
- publicitario
para que sea exitoso?
- ¿Qué tan
importantes son las diferencias lingüísticas y la
- escritura a la
hora de escoger una marca en China?
- ¿Qué tipo de
connotaciones debe de tener un mensaje o
- marca a la hora
de que el consumidor se tope con ésta?
- ¿La publicidad
en China debe de ajustarse a alguna norma
- gubernamental?
h) Comercio electrónico
- ¿Cuál es su
opinión sobre el comercio electrónico en China?
- ¿Por qué la
gente compra por internet?
- ¿Qué tipo de
productos suele comprar la gente en internet?
- ¿Qué medios de
pago acostumbra utilizar?
i) ¿Qué tipo de personas compran por internet
y motivaciones?
- ¿Qué tipo de
personas compran por internet?
- ¿Qué motivos
mueve a los chinos a comprar por internet?
j) Principales productos/servicios que son
interesantes para los
chinos de México
- ¿Podría usted
decirme, sí conoce algún producto en China
- que sea de
origen mexicano? ¿Lo (s) ha consumido? ¿Le
- gustan?
- ¿Qué otro
productos mexicanos conoce o ha escuchado
- sobre ellos que
considere que tienen éxito en China?
- ¿Qué tipo de
servicios considera que son relevantes para
- China y cree que
el mercado mexicano se los podría
- proporcionar?
- ¿Qué sectores
están teniendo éxito actualmente en China?
k) Obstáculos para vender o entrar a China
- ¿Cuáles son los
obstáculos que usted considera son
- importantes a la
hora de comercializar un producto en
- China?
- ¿Dé que se
quejan las empresas extranjeras en el mercado
- chino?
Es importante observar en esta segunda visita lo
siguiente:
- La vestimenta de
los chinos entrevistados
- Los accesorios
de los chinos (reloj, teléfono, tablet, zapatos)
- Observar si los
chinos traen ropa de marca
- Observar si son
curiosos
- Cómo se
comportan
- Preguntar si
ellos son hijos únicos
- Preguntar si han
comprado productos mexicanos que no hayan visto
- en China
- De lo que han
visto en México, creen que hay algo que se pueda
- vender con éxito
en su país.
- Preguntar qué
tipo de publicidad les llama la atención de México
- Preguntar
que los motiva a comprar por internet
Johnny
Gong, Víctor Manuel Sordo Mancera (Directivo de Itálika) y Shaobin Jeff
1.- Género
2.- Rango de Edad
3.- Estado Civil
4.- Nivel de estudios
5.- ¿Usted ha comprado en tiendas on-line chinas en los
últimos 6
meses?
6.- ¿Qué lo motiva a comprar en tiendas on-line en
páginas de china
como Alibaba,
Lightinthebox, Everbuying, Oasap, Modlily, Banggood,
entre otras? Seleccione las tres principales opciones
7.- ¿Usted asiste a establecimientos fijos antes de
comprar en línea?
8.- ¿Qué medios de pago utiliza cuando compra on-line?
9.- ¿Qué productos ha comprado online?
10.- ¿Qué servicios ha comprado por internet?
11.- ¿Cree que se ha ahorrado dinero en sus compras por
Internet?
12.- ¿Cuáles son las principales razones por las que
utilizan la Web en la
compra de productos o servicios? Marca dos opciones
13.- Tiempo que emplea en
una compra en internet
México, CDMX, A 15 de
Agosto del 2017
Platón 317, (Polanco)
Delegación Miguel Hidalgo
11560 México, D.F.
Sr Wang Qingyuna:
Por medio de la presente,
me dirijo a usted de la manera más atenta para solicitar una cita en la fecha y
hora que a usted más convenga de esta semana si es posible, para poder
reunirnos en una entrevista y conocer sus puntos de vista con relación a los
siguientes temas:
·
Perfil
del consumidor chino
·
Datos
poblacionales
·
Poder
adquisitivo
·
Comportamiento
del consumidor
·
Motivaciones
de compra
·
Principales productos/servicios que son interesantes para los chinos de
México
·
Forma de pensar de los chinos acerca de los productos extranjeros
·
Publicidad más recomendada o más efectiva
·
Tipos de mensajes en la publicidad
·
Compras por internet (páginas principales, recomendables)
·
Qué tipo de personas compran por internet y motivaciones
Así mismo, me gustaría presentarle la razón
fundamental de nuestro encuentro. Somos
una empresa que de manera trimestral expone al mercado mexicano en una revista,
algún tipo de estudio interesante para nuestros clientes y para la empresa que
representamos que cuenta con más de 80,000 empleados. En está ocasión nos
gustaría presentar la información recopilada con base en entrevistas a
profundidad con gente con sólidos conocimientos sobre el mercado y el comercio
en China. Y pensamos que usted, miembro importante de la Institución que
representa, será un colaborador de suma importancia para nuestro estudio. Nuestra entrevista tendrá una duración de
aproximadamente una hora, misma que será grabada en audio, si usted nos lo
permite. En el caso que a usted le incomode que lo grabemos, únicamente
tomaremos notas de las respuestas que usted nos brinde.
Le agradecería que fuera
tan amable de hacerme llegar la fecha y hora de la cita por cualquiera de los
siguientes medios: Tel: 5530296231. Mail: melialva@upaxer.com.mx. Adicional, le envió las preguntas que
estaremos tratando en la entrevista para su conocimiento y aceptación.
Quedó a sus órdenes y en
espera de su respuesta. Por su atención, gracias.
A T E N T A M E N T E
Rosario Bravo Bustamante
Me presenté en la
Embajada China ubicada en Avenida San
Jerónimo 217b, Álvaro Obregón, en la
Ciudad de México para poder hablar con personal de la misma.
También encontré que BusyTrade de
Shanghai,
MexicoChina.com ofrece la primera plataforma mundial B2B de comercio entre
China y México, en donde proveedores y compradores de los dos países encuentran
la mejor fuente para intercambiar productos y servicios. Su enfoque global es
proveer una plataforma de comercio satisfactoria para PYMEs única en el
mercado. Con más de 6 años de operación, ha construido una base de datos
comprador-proveedor con más de 2 millones de miembros y más de 1.7 millones de
productos.
Además, cuentan con showrooms en
ChinaMexico.com para exhibir
productos y que más de 600 000
usuarios lo conozcan.
Hablé a la Oficina
de Asuntos Económico-Comerciales
de la Embajada y me comentaron que Sr Wang
Qingyuna, a quien le dirigí la carta no ha podido revisar este asunto y que
esta semana y la que sigue está muy ocupado para realizar una entrevista, por
lo que me recomiendan por lo pronto esperarme hasta Septiembre para poder
reunirme con él.
Frente a esta situación, me dediqué a buscar alternativas para poder
cumplir con la actividad.
Conozco al Lic. Víctor
Sordo Mancera, quien es Directivo de la compañía Italika y conoce muy bien el
mercado chino, ya que ha negociado y ha estado viviendo un tiempo en China. En este momento están en su corporativo
algunos personajes de China, quienes en conjunto con el Sr. Sordo, me ayudarán
a completar mi actividad de entrevista a profundidad.
Los chinos que me ayudaron
a completar la entrevista son: Johnyy Gong, Shaobin Jeff y Steven Allen junto
con el Sr. Sordo.
Marcas de lujo preferidas por los chinos
