Buenas tardes, muchas gracias por su tiempo y por
la ayuda que me van a brindar para poder cumplir con mis actividades de tipo
estudiantil, lo que busco con esta entrevista es determinar el perfil del
consumidor de China, cuáles son sus hábitos de consumo o su comportamiento como
consumidor, su poder adquisitivo, datos poblacionales importantes, cuáles son
sus motivadores de compra, qué es lo que compran y cuáles son los principales
medios publicitarios y qué mesnaje deben de llevar los mismos. El conocer todas estas variables nos permite
tener un amplio conocimiento del mercado en China, para poder determinar en un
futuro qué productos son viables de venderse en China y a través de qué medios.
Quisiera preguntarle si está usted de acuerdo en
que se grabe la conversación.
-
Sólo en audio
-
Ok, entonces pondremos el audio y escribiremos lo que usted
diga. (el audio se oye muy quedito, por
lo que se prefirió hacer la trasscripción de la entrevista)
Johnny Gong, Víctor Manuel Sordo Mancera (Directivo de Itálika) y Shaobin
Jeff
Datos poblacionales
Sr. Sordo, usted conoce ¿cuál
es la población total en China?
- China
es el país más poblado de la Tierra, con 1.379 millones de habitantes
aproximadamente.
Y conoce la ¿tasa de
crecimiento poblacional?
-
Existe una política de "un hijo por
familia" que sigue vigente en la actualidad por lo que la tasa de
crecimiento ha caído por debajo del 1% (0,54%).
Me podría decir ¿Qué
edades tiene la población más numerosa en China (rango)?
-
La población más numerosa está entre 25 y 69 años,
abarcando un 57.9% y después las personas de entre 15 y 24 años con un 16.9%.
Y ¿cuál es la edad
promedio de la población y la esperanza de vida de hombres y mujeres?
-
Me parece que son 33 años. Y la esperanza de vida se sitúa en torno a
los 75.9 años para las mujeres y 72.3 para los hombres
Y usted que ha estado en China en repetidas ocasiones conoce ¿cuál es la composición de los hogares en
China?
-
El mayor número de familias están compuestas por
3 personas
Sabe ¿cuáles son las
ciudades más pobladas en China?
-
Son Shangai, Pekín y Cantón, pero no recuerdo las
cifras
¿Existe en China un alto nivel
de analfabetismo y personas con educación superior?
La tasa de analfabetismo es baja, pero como
son muchos chinos, pues es un número alto, se sitúa en el 6,45 % de la
población adulta. El número de personas con educación superior es reducido,
pero desconozco el dato.
666 ciudades chinas en total:
11 ciudades con
población superior a 2 millones.
23 ciudades con
población entre 1 y 2 millones;
44 ciudades con
población de entre 500,000 y 1 millón;
159 ciudades con
población de entre 200,000 y 500,000;
393 ciudades con
población menor a 200,000;
515 millones de
población urbana (1996).
Perfil del consumidor chino
¿Qué elementos se tienen que
considerar a la hora de hacer una negociación con personas de China?
-
Para los chinos es muy importante lo siguiente a
la hora de hacer una negociación, ya que todo tiene que ver con la relación que
se pueda establecer y ellos observan lo siguiente:
Tarjetas de presentación Observan jerarquías
Paciencia y consistencia
Visión Global
Ideas /propuestas concretas
Evitar conflicto abierto
Intermediarios
“Guanxi”= Relación y confianza personal
¿Cómo se comportan las
clases sociales en las zonas rurales y las urbanas?
-
No hay una China, sino muchas. La clase media
representa alrededor de 240 millones de personas, el 19% de la población, 105
millones de hogares chinos urbanos, podrían contar con más de 25.000
RMB por año y la clase media baja podría integrar a 290 millones de
personas. Actualmente, 120
millones de chinos viven todavía con menos de 1 USD por día. Y
definitivamente dichas clases sociales se comportan de manera distinta, pues
los intereses son otros entre clases sociales
¿Qué tan sensible es el
consumidor chino a las marcas?
-
El consumidor chino es muy sensible a las
marcas. China experimenta una revolución del consumo, y los productos extranjeros
están en primera línea. La marca es cada vez más importante y la publicidad
sofisticada comienza a atraer al consumidor chino.
¿Qué significa el precio
para las personas que viven en China?
-
Creen que el precio es una indicación de la
calidad del producto.
¿Cuáles son los criterios de
elección de un producto más importantes a la hora de comprar un producto para
un chino y cuáles tienen menor relevancia?
-
Los criterios de elección más importantes son el
precio y el servicio de los vendedores. Al contrario, la garantía o la
posibilidad de devolución de los productos tiene menos relevancia.
¿Qué tan importante es para
un chino buscar información de un producto antes de comprar?
-
De modo general, los chinos conceden una gran
importancia a la búsqueda de información anterior a la compra de un
producto.
¿Qué sentimientos les
generan a los chinos los productos extranjeros?
-
A los consumidores chinos les gusta ver qué hay
disponible, sobre todo cuando se trata de productos extranjeros. Sienten
mucha curiosidad por los productos extranjeros pero siguen prefiriendo los
nacionales.
¿Qué lugar tienen los
productos nacionales frente a los importados?
-
En productos alimenticios, los hábitos del
consumidor chino y la amplia oferta de productos nacionales marginan
sensiblemente a los productos importados. Estos en su mayoría se destinan a
satisfacer la demanda de la comunidad extranjera y la incipiente clase de alto
poder adquisitivo.
¿Qué tan importantes son las
marcas de lujo para el mercado en China?
-
Pues son muy importantes, porque China es el
mayor mercado para las marcas de lujo mundiales, representando un 47% de las
ventas mundiales de productos de consumo de lujo.
Poder adquisitivo
¿Cómo es el poder
adquisitivo entre las grandes ciudades y las zonas rurales?
·
El poder adquisitivo de la población crece pero
en forma dispareja. La brecha entre el ingreso urbano y rural se ha expandido a
pasos agigantados, y dentro de las zonas urbanas el sector de mayores recursos
aún constituye una ínfima minoría.
¿Qué tipo de preocupaciones
tienen los chinos frente a la situación que se vive en China?
-
Lo que preocupa a los habitantes y muy
especialmente a los de las grandes ciudades es el cambio de una economía
planificada a un sistema de mercado que ha ido generando una serie de
incertidumbres en términos de empleo, cobertura de salud y educación.
¿Las personas en China
acostumbran a ahorrar, piden prestado a sus familiares o conocidos o están
acostumbrados a pedir créditos a instituciones para el consumo?
-
Históricamente, China es un país con un alto
índice de ahorro, uno de los más altos del mundo. El crédito al consumo se está
desarrollando pero aún es limitado.
¿A dónde destinan la mayor
parte de su ingreso personal?
-
Por razones de su formación, la necesidad de
cubrir eventualidades y la presión de trabajar en ciudades muy pobladas, una
buena parte del ingreso personal se destina al ahorro, la vivienda, la salud y
la educación.
Comportamiento del consumidor
¿Qué están generando los
cambios o las transformaciones culturales en China en su mercado interno?
-
La transformación de China está generando grandes
oportunidades en su mercado interno como:
Surgimiento de una
clase media
Incremento en el
consumo
Construcción de
infraestructura
Mayor demanda por
servicios
Apertura a las
importaciones y a la inversión
¿Cómo se describiría el tipo
de sociedad que tiene China?
-
China es una sociedad "colectivista",
donde el grupo prima sobre el individuo.
¿Considera que los chinos
buscan o tienen un sentido de pertenencia?
-
Sí, los chinos buscan pertenecer siempre a un
grupo, como ya mencioné el grupo prima sobre el individuo.
¿Considera que los chinos
son personas que se ajustan a las normas?
-
Efectivamente, los consumidores chinos se
"ajustan" a las normas y reglas del grupo al que pertenecen.
¿Cuáles son las fortalezas
del mercado en China?
-
Las fortalezas son: a) tienen mano de obra
barata, b) existe un crecimiento del mercado doméstico, c) tienen mejoras en su
productividad, d) cuentan con un clima favorable para la inversión lo que les
está generando una integración de mercado y una mayor participación del sector
privado, e) su administración aduanera es muy efectiva; y por último, f) las
nuevas generaciones están acostumbrándose al crédito al consumo.
¿Cómo viven las generaciones
actuales del único hijo?
-
Hoy, la generación del hijo único quiere vivir
bien, vivir mejor y, en consecuencia, gasta en educación, productos de lujo,
bienes de consumo, sobre todo en las grandes ciudades.
¿Cómo es el consumo de estos
hijos únicos?
-
A menudo el consumo es ostentoso, debido a la
necesidad de ajustarse al grupo de referencia o de pertenecer, hay pocos
individuos dispuestos a correr el riesgo social de ser
"innovadores", pero una vez que el grupo de referencia adopta un
producto, el entusiasmo se propaga rápida y ampliamente.
¿En dónde se venden los
productos en China, tanto en zonas rurales como urbanas?
-
En este aspecto China también ha ido
evolucionando o teniendo cambios: en zonas rurales predominan las tiendas de
calle y los mercados, pero en las urbanas están siendo reemplazadas por tiendas
mayores. Los hipermercados y supermercados que venden productos alimentarios y
no alimentarios registran un fuerte crecimiento en las grandes ciudades chinas.
En las zonas rurales, el comercio tradicional conserva una importancia
considerable porque las compañías extranjeras no se han instalado.
Motivaciones de compra
¿Cuáles son las motivaciones
personales, principales que hacen que un chino gaste su dinero en un producto o
servicio?
-
Las personas gastan su dinero en productos que
hacen que se sientan bien, que les confieran buena apariencia o que les dé
estatus social. Ellos no gastan dinero con productos que los vecinos o amigos
no puedan ver. Las personas quieren identificarse con el éxito. Lo que quieren
es identificarse con las demás personas que compran productos de marca.
¿Qué le gusta experimentar a
un chino cuando compra?
-
Al consumidor chino le gusta experimentar cosas
nuevas.
¿A los chinos les gusta
comprar marcas nuevas, si sí en qué términos?
-
Ellos están dispuestos a pagar más por una marca
nueva que todavía no ha probado. Pero si no es mejor, ellos no la volverán a
comprar.
Publicidad más recomendada o más efectiva
¿Cuál es la publicidad más
efectiva?
-
La principal fuente de información es la
circulación de boca en boca.
¿A quién se dirige la
publicidad?
-
De esta forma, la publicidad en China se suele
dirigir más a grupos que a individuos.
¿Qué papel juega la marca en
la mente del consumidor en China?
-
La notoriedad de la marca es cada vez más
importante y la publicidad sofisticada comienza a tener un rol clave para
atraer al consumidor.
¿Qué necesitan hacer las
marcas para conseguir un nicho de mercado?
-
Para que las marcas consigan un nicho en China,
deben abandonar la idea de generación de estima. Ahora, es una cuestión de
popularidad.
¿Qué otros medios
publicitarios podría usted recomendar para publicitar los productos?
-
Un aspecto a tener en cuenta es que gran parte de los
negocios se continúan realizando sobre la base de la relación y la confianza personal como ya lo mencioné
anteriormente por lo que, la participación en
ferias internacionales es fundamental.
Por otro lado, la venta a domicilio parece
un buen medio para la población rural (que representa aún un 60% de la
población china) de abastecerse sin tener que desplazarse a la ciudad más
cercana.
¿Cuáles son los medios
publicitarios más comunes en China?
-
Los más comunes son:
Televisión
El
95% de la población china mira la televisión. En consecuencia, la publicidad
televisiva es un medio para llegar al máximo número de consumidores.
Prensa
Los
periódicos y las revistas son también un gran medio publicitario.
Correo
Correo
La
publicidad por correo permite llegar al tipo de consumidor al que se aspira.
Por el momento, este medio publicitario está en fase de desarrollo.
Medios de transporte
Varía
según la ciudad. Hay pocas empresas de alcance nacional.
Radio
Es
uno de los medios publicitarios menos caros y que permite llegar a diferentes
tipos de consumidores.
¿Cuál es el medio
publicitario más popular?
-
Las recomendaciones que hace el grupo de
pertenencia al que aspira el consumidor, canales especializados en línea, comerciales
de TV, flyers que se entregan de puerta en puerta y espectaculares.
-
¿Qué se espera de la publicidad en internet y en las redes
sociales?
-
Se espera que la publicidad en internet supere a
la publicidad en los periódicos. La publicidad por medio de teléfonos móviles y
la publicidad en línea son cada vez más populares y cada vez más se usan redes
sociales para promover marcas y presentar productos.
Tipos de mensajes en la publicidad
¿Qué consideraciones
recomendaría para tomarse en cuenta a la hora de exponer un mensaje en un medio
publicitario para que sea exitoso?
-
Recomendaría que las empresas se dirigiesen a los
consumidores de clase media, forjar relaciones locales, aprovechar las redes
globales y trazar una vía flexible de salida.
¿Qué tan importantes son las
diferencias lingüísticas y la escritura a la hora de escoger una marca en
China?
-
Las diferencias lingüísticas resultan ser de
vital importancia en el sudeste asiático para la elección de nombres de marca.
Mientras que en América, un buen nombre sería aquél que fuese corto,
distintivo, fácil de recordar e indicativo de las funciones del producto. En
China, un nombre de marca tendrá un impacto significativo en la actitud hacia
la marca y, por ende, triunfará en China si éste tiene buena presentación y
está bien escrito.
¿Qué tipo de connotaciones
debe de tener un mensaje o marca a la hora de que el consumidor se tope con
ésta?
-
En general, que el nombre de la marca tenga
connotaciones positivas funciona en la mayoría de los casos. El desafío principal en ese mercado consiste en
hacer una comunicación consistente de marca, e incluso así conseguir
flexibilidad suficiente para atender las necesidades específicas de los
mercados individuales en el ámbito nacional. La publicidad debiera "ser buena para la
salud mental y física de la gente"
¿La publicidad en China debe
de ajustarse a alguna norma gubernamental?
-
Debe de ajustarse al código ético y salvaguarda la
dignidad e intereses del Estado". Entre las reglas concretas está la
prohibición del uso de símbolos nacionales e imágenes del gobierno y hacer
anuncios obscenos, supersticiosos, discriminatorios y/o peligrosos para la
estabilidad social. La publicidad en
China está fuertemente regulada, y el gobierno ejerce aún un control final
sobre los contenidos. La ley sobre la publicidad no es por completo
transparente, y por ello la interpretación y aplicación pueden ser arbitrales y
variadas, y la legislación favorece habitualmente la protección de los
consumidores antes que la promoción de actividades comerciales.
Comercio electrónico
¿Cuál es su opinión sobre el
comercio electrónico en China?
-
El volumen de negocios de la venta directa en
China ha ascendido en los últimos tres años. El comercio electrónico
representaba 10% del total de ventas; y ya China sobrepasó a Estados Unidos,
transformándose en el mayor mercado de comercio electrónico del mundo. El mercado parece prometedor por la
importante población y el crecimiento económico en China.
¿Por qué la gente compra por
internet?
-
Porque ofrece una mayor variedad de productos.
¿Qué tipo de productos suele
comprar la gente en internet?
-
Ropa, calzado, productos electrónicos, gadgets e
incluso contrata servicios por internet.
-
¿Qué medios de pago
acostumbran utilizar?
-
Lo que yo sé es que varios sitios en internet de
mucho éxito en China se ven limitados porque la tarjeta de crédito todavía
no se usa mucho en algunas regiones
Qué tipo de personas compran por internet y
motivaciones
¿Qué tipo de
personas compran por internet?
-
En realidad, la venta a distancia se dirige sobre
todo al sector adinerado de la población china, el único que cuenta con
los medios para vestirse a la moda occidental.
¿Qué motivos
mueve a los chinos a comprar por internet?
-
Esta clase acomodada quiere estar a la moda y un
catálogo editado dos o tres veces al año no les basta. La clase media en China
no es comparable a las clases medias occidentales. La mayoría de estas no
pueden pagar esa ropa importada.
Principales productos/servicios que son
interesantes para los chinos de México
¿Podría usted
decirme, sí conoce algún producto en China que sea de origen mexicano? ¿Lo (s)
ha consumido? ¿Le gustan?
-
Aguacate, fresa, café, atún, paco, tequila, plata
artesanal, dulces, galletas, tortillas, salsas de tomate. Los he consumido y
por supuesto que me gustan.
¿Qué otro
productos mexicanos conoce o ha escuchado sobre ellos que considere que tienen
éxito en China?
-
Piel, partes para calzado, materiales para construcción,
muebles y accesorios para baño, pintura, tubería, carne de res y de cerdo,
frutas y legumbres frescas, jugos de frutas, vinos de mesa, cerveza, tequila, alimentos
estilo mexicano, fertilizantes, entre otras cosas.
¿Qué tipo de
servicios considera que son relevantes para China y cree que el mercado
mexicano se los podría proporcionar?
-
Ingeniería civil, ingeniería sísmica, desarrollo
de equipo para la industria alimenticia, estructura y prefabricado de acero
¿Qué sectores
están teniendo éxito actualmente en China?
-
Bienes de consumo (comodidades modernas,
decoración, automóvil, turismo), productos y servicios de la construcción
(renovaciones, construcción, etc.), productos de alta tecnología y energías
renovables.
Obstáculos para vender o entrar a China
¿Cuáles son los
obstáculos que usted considera son importantes a la hora de comercializar un
producto en China?
Los mercados de bienes, servicios, trabajo y
capital aun presentan obstáculos para los futuros ajustes estructurales:
1)
Hay empresas estatales ampliamente endeudadas.
2)
La distribución en China a la cual le hace falta
infraestructura por la amplitud de su territorio y que se den soluciones
regionales no como país, sino soluciones por regiones.
3)
Los bancos requieren recapitalización y
reestructuración.
4)
Sistema de pensiones insuficiente y crecimiento
de la deuda.
5)
Suministro de servicios públicos como educación,
salud y seguridad social.
¿Dé que se
quejan las empresas extranjeras en el mercado chino?
-
a) Las empresas extranjeras normalmente se quejan
de que los distribuidores chinos no saben cómo comercializar productos, no les
suministran la información necesaria y a menudo no pagan a tiempo. Además,
cuando un producto supone para el distribuidor un pequeño margen de beneficio,
a éste no le preocupa tener stock del producto o no.
b) Pérdidas debidas a robo en el control de inventarios y,
por otro, el riesgo aumenta cuando se utiliza la carga parcial en contenedores.
También hay daños que se producen durante el transporte, pero también debido a
malas condiciones de almacenamiento y manipulación.
Quiero agradecer el tiempo
que me han brindado para compartir sus opiniones. Les he traído un pequeño
obsequio como muestra de mi agradecimiento.
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